河鋼舞鋼引入“市場法則”強力推進營銷機制改革

时间:2019-10-30 08:55 作者:www.wygcgw.com 分享到:

經過激烈角逐,1月27日,4名優勝者從51名競聘者中脫穎而出,正式走上銷售崗位。此次河鋼舞鋼公司公開招聘,是公司全面加強銷售人才隊伍建設的重要舉措。進入2015年,公司引入“市場法則”,從銷售人才隊伍建設、銷售渠道建設、銷售政策激勵等方面強力推進營銷機制改革。

改革創新是2015年貫穿全年的關鍵詞,公司認真貫徹集團工作會議和改革創新會議精神,引入市場化機制,轉變營銷理念,創新營銷服務模式,培育渠道優勢,舞活銷售龍頭,爲打造最具競爭力寬厚板領軍企業提供有力支撐。

在銷售人才隊伍建設方面,公司以培養忠于舞鋼,具有較強市場研判能力和産品推銷能力的銷售鐵軍爲目標,鼓勵懂技術、有經驗的一線高素質職工投身銷售事業,打造堅強有力的市場營銷團隊。公司先後兩次在全公司範圍內公開招聘60余名銷售人員,其收入完全與業績挂鈎,上不封頂、下不保底。實施優勝劣汰機制,連續6個月完不成銷售任務將被調離銷售崗位。截止到今年1月份,公司根據業績排名,一共淘汰了14名銷售員。

在銷售渠道建設方面,公司強力培育、穩定、固化的終端客戶群。公司利用近百名銷售人員遍布全國的銷售網絡優勢,全方位、零距離走進市場和終端用戶;同時,加強公司高層走訪和技術促銷。通過先期介入模式和爲終端直供客戶提供量身定做的差異化服務,建立穩定的合作關系,培育一大批忠誠穩定的終端客戶。進一步明確品種系列所對應的行業和客戶,圍繞重點領域和重點行業,固化與重點高端客戶的合作,形成穩定的銷售渠道。

在銷售政策激勵方面,公司調整銷售考核導向,激勵銷售人員多拿高附加值、高技術含量合同。在原有合同量和邊際貢獻考核的基礎上,2015年公司增加了針對銷售人員的品種結構單項獎,按個人承接高附加值合同效益情況,給予不同等級的提成獎勵,激勵銷售員多承接邊際貢獻高的合同,多拿獎金,多做貢獻。此外,公司還把收入、獎金向銷售部門傾斜。

成功案例success case

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